组组数据凸显严峻现实

　　“不张贴悬挂标语横幅，不铺设迎宾地毯，不摆放花草，不安排宴请，不安排群众迎送……”自中央发出改变工作作风八项规定以来，全国高端饭店企业的经营和高端宴请销售大幅下降，酒店业经营受到了很大的影响。
 

　　近日，据中国饭店协会在全国20个城市，分别选择餐饮和住宿行业不同业态和档次的代表性企业，共计100家调研的结果显示，90%的企业受到了不同程度的影响，影响幅度在10%至50%不等。高端餐饮企业的影响幅度大多在30%至50%;中端餐饮的影响幅度大多在10%至30%;高星级酒店的影响幅度大多在20%至40%;中档酒店影响幅度大多在10%至30%，个别对公务消费依赖程度高的企业接近60%。而在北广一线城市，高档餐饮营业额普遍下降20%至40%，中高档住宿企业也有10%至30%的下降。在宁波、西安、青岛、太原、石家庄、哈尔滨等二线城市，高档餐饮营业额下降30%至50%，中高档住宿企业下降20%至40%。受调查的酒店会议销售额同比下降15%至70%不等，许多高档餐饮企业营业额比去年同期下降30%至50%。
 

　　其中，会议型酒店所受影响大于商务、旅游、度假酒店。受调查的会议型酒店营业额下降40%至60%，远高于其他类型的酒店。如北京一些典型的会议型酒店，营业额同比下降30%至35%。再如山西某宾馆，营业额整体减少33%、宴会营业额减少了21%。在接受调查的近百名饭店业企业家中，超过80%的业内人士对2013年企业的经营情况不看好，如果照此发展，餐饮业将减少2200亿营业额，企业员工将减少200多万人。
 

　　面对这一组冷冰冰的数据，酒店从业者该怎么办?尤其是山西省城太原这个内陆城市，除了上述困难外，还面临着更大的考验，近期以凯宾斯基这一国际酒店品牌落户太原为标志，包括山西饭店的重建(该酒店号称为全国最大的四合院酒店，有近千人的会议厅和宴会厅，将于今年8月运营);北京某公司投资，现已重装开业的并州饭店，欲打造太原最高建筑物。而在这一两年之内，上海文广集团投资的大型综合性楼群，民营企业亿汇酒店的主体竣工……据记者调查，太原会有6-8家高星级酒店运营。这些新酒店，以更完善的设施设备，更齐备的服务功能，更有利的主客观条件，进一步挤压市场空间。而省城正在运营的酒店，将如何直面现实，迎接挑战，拿出自己的应对之策，开拓属于自己的市场，打造自身的核心竞争力?带着种种问题，记者走访了多家酒店。
 

　　积极动作 拓宽创收渠道

　　面对着外部经济环境的变化，太原饭店企业积极采取措施，调整市场定位，改变营销策略，挖掘新兴市场，取得了一定的成效。
 

　　早在年前，万狮京华大酒店就以不变应万变之法，应对市场变化，提出四个不动摇：即经营不动摇、规划不动摇、管理不动摇、文化不动摇，其核心就是要求所有人统一思想，坚定信心，在竞争对手不断涌现、市场变幻、宾客喜好不断变化的状况下，积极调整应对，使自身产品吸引力总是处于领先。在具体营销措施方面，该店及时响应国家提出的反对铺张浪费政策，定做印有“光盘”行动的餐具，提示客人“量力而行”。此外，中西餐厅分别推出四款不同类型的四菜一汤套餐(68元/位)，其意在于吸引不同层次的消费群体。与此同时，该店在阳春三月，先后推出了有机蔬菜特色美食节、港中旅维景精品菜及东南亚美食节等三项美食活动，倾全力拓宽销售面。用其总经理毕振中的话讲，就是要顺应形势，放下身段，兼顾大众化，以优良的性价比，扩大盈利能力，拓宽创收渠道。
 

　　虽然经营重点以商务散客为主的山西大酒店受影响相对较小，但也积极动作，正月十六该店各个部门都出台了一系列的营销管理新举措，如销售部的客户忠诚奖励计划活动;餐饮部与业界同行广为交流，即将推出的中西餐不同风味的美食节……都是以主动的姿态，迎接市场的新变化。而该店近日出台的全新管理模块、服务宣言，并掀起全店员工大学习的热潮，也是在思想上做好准备，提振精神，笑傲市场风浪的洗礼。
 

　　由于酒店受影响的“重灾区”是餐饮，在采访中记者获悉，各酒店都在餐饮上做足了文章，像号称龙城最豪华的星河湾酒店，联手全国著名婚庆公司，推出最新潮的激光婚礼秀，意在打造受众面积更广泛的婚宴市场;而某县城的一家五星级酒店，则采用“拉郎配”的方式促销，凡人均餐饮消费达50元以上者，可以9.8元的价格，点原价98元的剁椒鲢鱼头……看着热热闹闹的餐饮“动作”，记者不禁发问，酒店的另半壁江山客房，包括会议室、康体中心等有收益的部门，是否也在积极行动?回答是肯定的。
 

　　互补销售 给客人优惠感觉

　　众所周知，酒店业客房销售服务，相对而言比较单一和机械，用圈里的话形容，就是多了一点程序化，少了一份个性化。说到此次转型应对，大多数被访者都透着一丝无奈，虽然在客房销售方面或多或少作了一些变化，如住房送早餐、免费洗客衣……开会议赠送小礼品、送果盘等等，但却收效甚微。一位不愿透露姓名的业界人士说，客人住房看重的是价格和服务，其它都是微不足道的附加值。照此观点客房之“变”只剩下降价一条路了。
 

　　采访中记者获悉，太航大酒店一、二月份的经营销售，几乎没有受到业界统称为“倒春寒”的影响，与其总经理郝丽卿的一番对话，方知他们采用的是互补销售的模式。即太航大酒店(三星级)与某风景区附近一家五星级酒店(双方只有一小时车距)达成共识，共同推出了一种名为VIP贵宾俱乐部的卡册，此卡册将两家酒店的各项经营、服务项目统统打包销售，而且每个项目都有不同的打折优惠力度。郝丽卿讲，一卡在手两地贵宾是此卡册的亮点，客人一卡在手，分别在不同的星级酒店，体验到各种档次内容都不相同的服务项目，有了多重选择，此卡自然广受欢迎，而更为关键的是此卡只对个人销售，不牵扯“三公消费”。还有一点不可忽视的是，客人来两家酒店消费，处处都感觉到占了便宜，无论是用餐、开会、还是住房、娱乐、健身休闲，到哪哪都打折(其实也是一种变相的降价销售，其核心是你消费的次数及项目越多，价格越优惠。)，客人岂有不来之理。据统计，这两个月期间，太航的卡册销售情况一直居高不下，而其经营高潮时，还需要抽其他酒店的员工来帮忙。虽然与之“联盟”的那家五星级酒店，经营效果没有太航酒店显著，但也受益匪浅……
 

　　变相调整价格，给客人以适当优惠，再加上不同档次的互补性联合，无疑是星级酒店在目前形势下，挖掘新兴市场的一条途径。而据某专业人士描述，联合销售要体现产品的差异性，最佳的模式是一家五星级酒店加一家四星级酒店(或三星级)，再搭配一家快捷酒店，最好再有一处景区景点，力求做到互惠互利，而不是相互竞争，共同推出一系列销售方案，来满足不同层次客人的多种消费需求，从而使各企业利益均沾，各自卖出自身的核心产品。
 

　　采访到这儿，记者忽然记起三年前全程跟踪采访的销售VIP贵宾卡的专业公司——武汉润怡酒店管理有限公司，忙连线该公司负责人。据他介绍，进入蛇年该公司业务量骤增，从前与酒店谈合作，酒店总是有许多附加条件反复谈判，(尤其是北方城市酒店)如今，许多城市的酒店纷纷邀其合作，几乎是零条件入驻。这位负责人在电话那头不无得意地说，如今他正在往广西三个城市调派人员，已有三家五星级酒店与其签约。“我们最大的优势是通过电话营销模式出售贵宾卡，与酒店自己销售卡册比较，更专业更有技巧，平均能提升酒店收入的三十个百分点，这个数据不含一点水份……”可见，不论是联合销售，还是请外援，酒店需要摸准市场脉博，多方探寻不同经营渠道，突出自身的核心产品，迎合消费者的心思，才能占据市场一席之地。
 

　　面向群体 定位需准确

　　采访过程中，很多酒店瞄准中低档市场转型，推出适合大众市场的产品，仿佛只有降价面向百姓才是正道。但这种观点不免枉矫过正，容易走向另一个极端。国家出台政策，是为了杜绝浪费奢华之风，并不是阻止人们追求生活品质，从这个意义上讲，星级酒店还是有它的生存空间，转型发展不是一窝蜂地向一个目标看齐，必须找准自身的定位。
 

　　曾有专家认为星级酒店(尤其是高星级酒店)其实同珠宝玉器业同属一个类型，并不是大众消费场所，而属于小众精品业，与其喊口号式的随波逐流，莫不如遵循二八定律，有所为有所不为，真正找准定位，以自身的优势，加大对商务散客市场的开拓，加强对商务公司会议、团拜宴会的开发，同时增加服务内容，如早茶、夜宵、茶歇等项目。包括大型婚宴，重点家宴、自助餐品种与服务……只有如此，才能真正做到顺应形势，改变思路，转型发展。
 

　　山西大酒店总经理韩风兰提出“山不过来我们过去”的观点，其意就是要求从业人员积极主动地把自身“最好的一面”呈现给有消费需求的人群。她在该店餐饮部增加“外卖”项目时强调，我们的外卖不单单是将几个产品简单组合，配好包装卖给客人，而是要把核心产品和优势，展示在有需求的客人眼前，所以我们的外卖，还要加强自助餐和冷餐会的外卖，让专业厨师和高品质服务，为客人提供上门服务……古人云“一腔热血卖给识货人”，同样道理，饭店业的转型首先要定位准确。
 

　　新的经济形势面前，酒店业转型发展，还有很多门道可行：如积极利用电子商务营销手段;利用团购、在线预订等方式，挖掘潜在市场;餐饮还可以在性价比与营养健康、方便快捷、与众不同等方面下功夫，如特色餐饮、休闲餐饮、分餐制等领域仍有市场空间。此外，开展各种客户联谊活动，进一步保证客户忠诚度的稳定和提高。在节流方面，还可以创建绿色饭店，贯彻绿色饭店的理念和经营方式，降低企业能耗，积极贯彻勤俭节约的消费理念，节能减排降低成本，从另一个方面为企业提高利润做出贡献。
 

　　“只要精神不滑坡，办法总比困难多”，尽管这个初春，酒店业遭遇到一些影响，但只要认清形势，理清思路，找准自身的驱动力，必将迎来明媚春天。